Thomas Courtois, président de Nickel : et si la vraie disruption, c’était de résister au tout-digital ?
Il était un pur produit de la banque, mais cet homme de réseaux a su transformer une promesse sociale en machine de croissance. En 2019, Thomas Courtois prend la présidence de Nickel, compte de paiement que l’on peut ouvrir chez un buraliste, aux antipodes des codes établis par la banque traditionnelle. Passé par BNP Paribas, il prend la tête d’une fintech déjà en forte croissance, qui a su évoluer en quelques années d’un simple pari innovant vers une infrastructure capable de traiter les paiements de millions de personnes, sans perdre l’agilité qui a fait son succès. Sous sa présidence, Nickel franchira d’ailleurs le cap des 5 millions de comptes ouverts, réussira une expansion audacieuse en Espagne, Belgique, Portugal et Allemagne et engagera une diversification produit assumée, tout en conservant son modèle hors norme : un réseau de plus de 13 500 buralistes et commerces de proximité faisant office de points d’entrée bancaires, là où les néobanques concurrentes misent tout sur le 100% digital.
Dans cet entretien exclusif, The New Siècle revient avec Thomas Courtois sur les choix stratégiques qui ont fait de Nickel une fintech à part, son positionnement face aux géants de la néobanque, les arbitrages technologiques et humains qui structurent sa croissance, ainsi que sa vision de l’avenir d’un modèle hybride entre disruption et proximité physique.
I. Un modèle disruptif à contre-courant du tout-digital
Alors que la quasi-totalité des néobanques concurrentes (Revolut, N26, Lydia) misent sur une expérience 100% dématérialisée, Nickel a construit son succès sur un réseau physique de buralistes.
1 – Dans un secteur fintech obsédé par le zéro-contact et l’app-first, ce choix d’ancrage physique n’est-il pas, paradoxalement, votre principale arme différenciante face aux néobanques ?
« À l’heure où de nombreuses fintech misent sur le 100% digital, notre modèle “phygital”, alliance unique du digital pour la gestion quotidienne et du physique pour l’ouverture du compte, les dépôts et retraits d’espèces est un vrai axe différenciant. Le succès que connaît Nickel confirme d’ailleurs la pertinence du modèle.
Pourtant, peu de personnes croyaient au potentiel de Nickel à son lancement. “Qui irait ouvrir un compte dans un bureau de tabac ?” Et bien… Plus de 5 000 000 de personnes en Europe !
Ce succès valide la pertinence de ce modèle pour des millions de personnes : celles qui ne sont pas à l’aise avec le tout-digital, celles qui recherchent la confiance et la proximité d’un contact humain, celles qui ont besoin d’accéder facilement aux espèces, ou encore celles qui veulent un processus d’ouverture simple, rapide et abordable.
C’est une réinvention de l’accessibilité bancaire. Il nous permet de servir efficacement une large part de la population que nos concurrents 100% digitaux ne peuvent pas atteindre. Un modèle effectivement disruptif, à contre-courant des tendances mais en parfaite adéquation avec les besoins réels de millions de personnes. » – Thomas Courtois
Vous avez piloté la bascule de Nickel d’une start-up à une infrastructure de paiement à grande échelle.
2 – Comment évite-t-on, dans cette phase de passage à l’échelle, que la culture agile des débuts ne soit diluée par la nécessaire industrialisation des process ?
« Mon arrivée en 2019 a coïncidé avec une phase de croissance exponentielle pour Nickel. L’entreprise, alors en pleine transformation, devait passer du stade de start-up à celui d’une infrastructure capable de gérer des millions de clients, tout en conservant son ADN.
Aujourd’hui, l’entreprise a bien évolué : nous nous sommes structurés, les équipes ont grandi et nos process sont devenus plus robustes.
Notre stratégie pour préserver cette agilité repose sur plusieurs piliers : une culture d’entreprise forte, incarnée et partagée, une organisation interne qui a évolué pour responsabiliser les équipes et les rendre plus autonomes sur leur périmètre, mais également des choix technologiques qui permettent une innovation continue, sans sacrifier la robustesse ni la sécurité.
Il s’agit de structurer sans rigidifier, d’innover sans perdre notre âme. C’est ce qui nous a permis de consolider notre croissance tout en restant fidèles à nos principes fondateurs. » – Thomas Courtois
II. Conquérir l'Europe sans perdre son identité
Nickel a réussi une implantation remarquée en Allemagne, marché pourtant considéré comme l’un des plus concurrentiels d’Europe pour les acteurs fintech.
3 – Quels ajustements stratégiques et techniques avez-vous opéré pour transposer votre modèle dans un pays qui n’a pas la culture du bureau de tabac ?
« Chaque marché dans lequel Nickel s’est implanté à ses spécificités qui ont bien sûr été analysées. Mais même si le personnage du buraliste est très franco français, il existe d’autres réseaux de proximité similaires dans d’autres pays.
Concernant notre dernier pays lancé, l’Allemagne, c’est un marché clé pour Nickel avec une population dense et une économie forte. Pas de bureau de tabac effectivement, mais des Lotto-Shops qui s’en rapprochent en termes de services, couverture géographique et amplitudes horaires.
Le marché allemand est certes concurrentiel, mais nous avons relevé des tendances fortes qui validaient notre choix : des coûts bancaires élevés, des populations mal desservies, des millions de non-bancarisés ou mal-bancarisés et des difficultés liées au système Schufa – qui est un document administratif comprenant un historique de crédit -, ainsi qu’une forte utilisation des espèces (25% de retraits en plus que la moyenne européenne). Notre modèle phygital répond directement à ces besoins.
Sur le plan technique et comme pour tous nos pays d’implantation, la logique est la même : s’adapter aux spécificités réglementaires locales (KYC, systèmes de paiement, lutte anti-blanchiment) et culturelles (langues, habitudes de consommation), tout en conservant un socle technologique robuste et commun. Car Nickel en Espagne, Belgique, Portugal ou Allemagne n’est pas tout à fait le même que Nickel en France ! » – Thomas Courtois
Nickel propose une gamme de cartes premium (Chrome, Metal), des transferts internationaux et un bouquet d’assurances autour de la carte, dépassant le simple compte de paiement historique.
4 – Jusqu’où l’entreprise peut-elle aller dans cette diversification sans risquer de perdre la radicale simplicité qui a fait sa marque de fabrique et sa promesse initiale ?
« Nickel est universel et à ce titre, s’adresse à tout le monde. Mais s’adresser à tout le monde ne veut pas dire ne pas prendre en compte les besoins individuels. Nous proposons ainsi différentes gammes de cartes adaptées aux usages de nos clients : carte jeune, carte pour voyager, carte avec des assurances “premium”…
Après avoir démocratisé le compte courant, Nickel a souhaité démocratiser les services financiers en proposant des offres d’assurance, d’épargne et de crédit grâce à l’expertise de partenaires. Pourquoi ? Car nos clients nous utilisent majoritairement comme compte principal et ont vu leurs besoins évoluer et s’élargir. On les a donc écoutés !
Mais un point crucial est à garder en tête : chaque nouvelle offre, chaque nouveau service et chaque innovation sont guidés par un but central, celui d’être simple et utile à nos clients. Et c’est le cas de nos dernières offres lancées, qui bénéficient d’un parcours simple, d’une expérience client fluide et de termes clairs. » – Thomas Courtois
III. Les arbitrages d'un dirigeant tech au sein d'un grand groupe
Nickel opère sous l’aile de BNP Paribas depuis son rachat en 2017, tout en revendiquant une gouvernance et une culture propres, façon start-up.
5 – Comment négociez-vous, au quotidien, l’autonomie technologique et culturelle de Nickel face aux impératifs d’un grand groupe bancaire international ?
« Être adossé au leader européen des services bancaires et financiers permet à Nickel d’exceller en matière de sécurité, de conformité ou encore de gestion des risques, autant d’éléments essentiels pour assurer un développement durable. Nickel, avec son modèle unique, fournit également un service complémentaire, permettant au groupe BNP Paribas d’élargir son audience et ses cibles.
L’intégration de Nickel a été un succès, puisque le Groupe BNP Paribas nous a permis de nous professionnaliser, tout en accélérant notre croissance.
Nous avons ainsi le meilleur des deux mondes : la solidité et l’expérience d’un grand groupe bancaire, et l’agilité d’une fintech. » – Thomas Courtois
Face à des acteurs purement tech comme Revolut, qui multiplient les fonctionnalités crypto ou trading, Nickel reste volontairement centré sur un compte courant simple, sans crédit ni découvert.
6 – Ce choix délibéré est-il un gage de robustesse à long terme dans un secteur en pleine consolidation ?
« Chez Nickel, nous avons toujours eu à cœur de nous concentrer sur les besoins essentiels de nos clients : celui de payer et d’être payé, pour une gestion simple de son argent au quotidien.
Depuis quelques années, nous avons fait le choix de nous diversifier : assurance, crédit, épargne, et nous nous sommes lancés depuis juin dernier sur un nouveau marché, celui des entrepreneurs individuels avec Nickel Pro. Et ça fonctionne !
Dans un secteur bancaire où l’hyper-complexité des offres peut parfois nuire, notre modèle se distingue par sa clarté et sa prévisibilité. Nous ne poursuivons pas la course effrénée aux nouvelles fonctionnalités qui s’adressent à une clientèle très spécifique et qui peuvent introduire de nouveaux risques.
C’est un positionnement assumé, qui répond à une demande de simplicité et de sécurité financière, particulièrement pertinente pour une partie de notre cible. Être le meilleur dans notre domaine cœur plutôt que d’être moyen sur tout le reste, c’est notre vision de la robustesse à long terme. » – Thomas Courtois
Nickel a été pionnière avec la fonctionnalité True Name, permettant de changer son prénom d’usage sur la carte bancaire, une innovation rare dans le paysage fintech français.
7 – Peut-on s’attendre à d’autres innovations de ce type, pensées d’abord pour l’inclusion plutôt que pour la rentabilité immédiate ?
« Tout à fait ! Nickel a été le premier acteur Français à implémenter True Name et proposer ce service à ses clients. Parce que l’inclusion est au cœur de notre modèle depuis le début, nous tenions à faciliter le quotidien de tous nos clients. L’opportunité d’intégrer True Name à notre offre et donc d’aider notamment nos clients non-binaires et transgenres nous a semblé être une évidence. Nous savons à quel point le choix d’un prénom qui nous correspond vraiment est important, c’est pourquoi nous souhaitions permettre à nos clients d’avoir une carte de paiement avec le prénom qu’ils utilisent au quotidien, qu’importe ce que dit leur état civil.
A travers cette fonctionnalité, Nickel souhaite contribuer à une plus forte acceptation de ces personnes par la société et par leur entourage, en leur permettant d’être elles-mêmes jusque sur leur carte de paiement.
Pas d’objectif financier, mais une volonté forte : allier innovation et utilité, inclusion et accessibilité pour VRAIMENT améliorer et simplifier le quotidien de tous nos clients. C’est ce que nous faisons aussi à travers d’autres éléments de notre offre : acceptation de 190 passeports, True Name, encoche sur les cartes pour les malvoyants, service client pour sourds et malentendants… » – Thomas Courtois
8 – Pour conclure, quelle est votre ambition pour Nickel dans les cinq prochaines années, à l’heure où la concurrence fintech s’intensifie et où les usages bancaires se transforment ?
« Nickel n’a cessé de surprendre depuis son lancement en 2014 : initialement destiné aux populations exclues du système bancaire traditionnel, Nickel a depuis attiré de nombreux profils de clients, TOUS les profils de clients, et a diversifié ses offres et services pour satisfaire le plus grand nombre. Et les chiffres le prouvent, avec un taux de satisfaction (NPS) de près de 60 en Europe, fait rare dans notre secteur.
Nos trois grands objectifs pour les années à venir vont être d’investir dans notre marque et dans l’expérience globale de nos clients grâce à des partenariats impactants (et nous avons déjà commencé ! Offre Amazon Prime, musique live…), d’améliorer toujours plus notre efficacité opérationnelle pour maintenir un prix juste, et de renforcer et élargir notre offre dans le paiement, mais pas que ! » – Thomas Courtois
The New Siècle remercie Thomas Courtois pour avoir répondu favorablement à notre interview et ainsi livrer sa vision et son expérience à nos lecteurs.
Juliette Lamy
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